|
Этот прием - один из моих любимейших!
Я как-то не очень мыслю себе свои успехи в коммуникации любого рода без этой замечательной техники, которая в Вириа носит название "ВакциМация" - то есть вакцина против всяких там дурацких сомнений и прочих негативных влияний окружающего мира…
Когда я обучаю этой технике сетевиков, их презентации повышают свою результативность намного… Пикаперы намного быстрее и успешнее добиваются успеха в альковных похождениях, продавцы - в продажах…
Если материться терминами НЛП, то это разновидность техники "Подстройка к будущему". В данном случае - к будущему возможному мордобою. Которое, вот-вот устроит вам ваш клиент…
Подавляющее большинство продавцов и рекламщиков наивно считают, что ежели они не произнесут вслух возможные опасения клиента, то клиент их и не испытает…
Бог мой! Если бы за каждого такого идиота мне давали по баксу, я бы давно перехаркнул по прибылям Билла Гейтса…
Это мнение НЕВЕРНО!
Продажа на сплошном позитиве - вещь конечно хорошая и если вы - Мастер Жесткой Продажи, то весь ваш стиль будет именно таким. Но для всех остальных необходимо придерживаться правила:
"Если вы знаете, что клиент может выдвинуть какое-то возражение с большой долей вероятности, то обезвредьте его, высказав его первым!"
Вы наверняка не новичок в своей области и, видимо, прилично знакомы с типичными возражениями в адрес ваших деловых предложений… Поэтому лучше вытащите их на свет божий в начальной стадии переговоров, чтобы расчистить тропу.
Иначе идя дальше по ней к своему Светлому Будущему, вы рискуете наступить на эти фекалии, поскользнуться и разбить себе нос о ближайшее дерево…
Одним из лучших способов сделать это, не дожидаясь, пока клиент на вас наедет, является ДИАЛОГИЗАЦИЯ (полный урок по ней смотри на сайте www.consillieri.ru в рубрике "Копирайтинг").
В данном случае это означает применение в тексте вопросно-ответной формы изложения…
Вот пример, который даже танкистам будет понятен…
"Прежде чем мы продолжим, я уверен, что у вас наверняка есть невысказанные замечания и вопросы, на которые вы бы хотели получить ответ Обычные вопросы, которые возникают у людей, когда мы предлагаем им этот товар, следующие:
В. Мой бизнес строится на рекомендациях. Так что вся эта маркетинговая ересь не для меня"
О. Безусловно, огромная часть вашего бизнеса строится именно на рекомендациях, и так оно будет и впредь. Одним из главных центров внимания этой системы является усиление возможного потока позитивных слухов, увеличение количества рефералов и как следствие этого - увеличение именно того числа рекомендаций, которое лежит в основе вашего бизнеса.
Согласитесь, что пока вы не придали своей системе рефералов четкую форму, вы не можете эффективнее контролировать. А значит, что вы не можете контролировать характер тех слухов и рекомендаций, которые циркулируют в отношении вашего товара.
Они вполне могут говорить друг с другом не о том, например, какой у вас классный товар, а о том, как удобнее всего по вашим ссылкам попасть на замечательный порносайт… Или о чем-то еще…
Эта система позволяет вам четко структурировать - о чем будут сообщать друг другу рефералы и насколько эффективно они будут это делать…"
(Бамс! Работа достойная Мастера Вириа! Ласково кивнули в ответ на дерьмо, которое могло попасть в вентилятор и вежливо так, выражаясь НЛП-стким языком, "переформировали" свой довод в пользу товара с учетом критерия, на котором строится возможное возражение клиента.
"То есть как бы одной рукой погладили клиента по голове, а другой ногой пнули его в пах. Не привлекая к этому удару внимания клиента…)
В. А будет ли это работать с моими потребителями? Я, видите ли, живу в Киргизии…
О. А какая хрен разница?! Люди - это люди. Они откликаются одинаково на эмоционально заряженный маркетинговый посыл. Геморрой у вашего киргизского клиента болит точно так же как у нашего чилийского бомжа. И поэтому и тому и другому поможет нормальный хороший проктолог… Даже из Замбезии.
Неважно - работаете ли вы в мегаполисе или в глухой деревушке. Эти маркетинговые принципы работают всегда и везде! Ключом к успеху здесь является то, что вы применяете ПРОВЕРЕННЫЕ техники, которые работают несмотря ни на что!"
(Про геморрой - это я так. Увлекся… Полнотой и образностью эмоционального маркетинга. Сорри! Вам это дублировать не обязательно… Можете для приличия поговорить о гонорее…)
Короче, братцы и сестрицы!
Выпишите-ка вы себе все возможные возражения публики и попытайтесь вот так же обработать их в своей рекламе или деловом письме. Или на своей презентации, потому что все то, о чем я говорю, работает и в реальной жизни…
Как только ваше мастерство достигнет крутых вершин, вы сможете точно улавливать момент, когда именно нужно все это вставлять в свое изложение.
То есть тогда, когда клиент уже почти начал об этом думать…
Одна из фирм запросила у меня совет по поводу одной своей рекламы, которая не вызывала разумного отклика. По крайней мере, того, на который видимо рассчитывал тот умник, который ее составлял…
Что в этой рекламе было неправильно?
В их писанине было несколько ляп, которых можно было бы избежать, имей эти люди представление о "Психокнопках" … Я не буду приводить здесь полный анализ, но один пример все-таки дам…
У электронных писем есть поле "Subject" - тема письма. "Сабж" на жаргоне. Это то же самое, что заголовок статьи… Единственная его задача - ЗАСТАВИТЬ человека открыть и прочитать текст письма!
Частая ошибка которую совершают рассыльщики е-мэйл - это то, что адресат может по сабжу понять, что перед ним реклама…
И похерить ее в трэшную папку - корзину - великое изобретение, надо сказать…
Потому что из заголовка становится четко ясно - об чем идет спич в письме…
Примеры?
До фига!
"DVD -диски за полцены!"
"Сбросьте лишний вес!"
Хорошо это или плохо?
Если я не отношусь к целевому сегменту этой рекламы, то читать эту лабуду не стану.
Здесь проблема рекламиста в том, что…
1. Ясно что это - реклама
2. Ясно что это реклама ДАННОГО КОНКРЕТНОГО ТОВАРА ИЛИ УСЛУГИ…
Подавляющее количество нормальных людей рекламу не любят… Если человек любит спам, то он либо полный идиот, либо профессионал-копирайтер. О чем я, кстати, четко высказался в книге "Сам Себе Копирайтер".
Нормальные люди, видя такой сабж просто не удосужатся прочесть само послание. Тем более, если оно имеет характер одноразовой рассылки.
(За многократную рассылку такой дряни уже можно смело бить морду. Как я бы набил ее организаторам рассылок типа "Изучи Английский Язык с Лучшими Преподами…", которые в течение долгого времени настырно за…ли мой (и не только мой) ящик, без всякой надежды отписаться…)
Нормальные люди НЕ БУДУТ ОТКРЫВАТЬ РЕКЛАМНОЕ ПИСЬМО!
За ОДНИМ исключением…
Если они не УБЕЖДЕНЫ в том, что им нужно то, о чем талдычит реклама…
Как и заголовок статьи, название книги, первые секунды "информершиэл" - умелой косвенки - сабж должен захватить внимание и ЗАСТАВИТЬ человека сделать следующий шаг - открыть и прочитать письмо, если речь идет о Е-мэйл или обычной почте или заинтересоваться темой если это - "информершиэл".
В любом случае - сабж - это кнопка, которую нужно надавить, чтобы вам открыли дверь…
Это - ТРОЯН!
Не компьютерный, а Психологический…
Психокомпьютерный, если хотите…
Толковые ребята - хакеры, которых я, несмотря на многие негативные моменты их деятельности, все-таки уважаю за их способности, называют такой подход "Социальной Инженерией" - использованием "Человеческого Фактора"
А что такое "Маркетинг", "PR", "Реклама", "Лохотрон"?
Сплошняком СОЦИАЛЬНАЯ ИНЖЕНЕРИЯ!
Ключом к успеху послания, таким образом, будет такая формулировка сабжа, которая заставит пипла ЗАХОТЕТЬ (занятное сочетание!) открыть ваше послание.
Таким образом, в сабже должно быть что-то что НЕ ВЫДАЕТ рекламный характер письма!
Такие конструкции можно рассчитать или использовать готовые.
Этим занимаются ребята, которых мы именуем "МЕМ-инженерами" или "МЕМ-технологами". Ну а сами конструкции называются "Меммионами" или "Пандорой".
(Те энтузазисты у кого засвербело от новых терминов, могут полазить по вышеупомянутому сайту в поисках рубрики "Ящик Пандоры", в которой данный материалец несколько более подробен).
И одной из лучших кнопок для того, чтобы запустить Пандору в штаны расслабившегося адресата, является следующая кнопка… | 
