|
Была такая глупейшая реклама пива несколько лет тому назад. Слоганом этой дури был текст, который можно перевести примерно как: "Зачем спрашивать: Зачем?". С помощью этой рекламы, практически никому неизвестное рекламное агентство совершило прорыв в рекламных технологиях…
"КНОПКА ОБЪЯСНЕННОЙ ПРИЧИНЫ" ГЛАСИТ:
"Если вы НАЗЫВАЕТЕ ЛЮДЯМ ПРИЧИНУ, по которой ВЫ ДЕЛАЕТЕ ЧТО-ТО, то этим вы добиваетесь НЕВЕРОЯТНОГО ВЛИЯНИЯ на их поведение!"
Этот закон еще называется "Мемом Чиалдини" (о мемах мне сейчас беседовать жуткая лень, но поскольку штука эта - то чем я занимался последние 12 лет, то просто погуляйте по сайту www.consillieri.ru . Там этого добра - вагон и маленькая цистерна…
Только осторожнее! У шибко умных крышу сдувает на счет "Раз!". Так что считайте этот сайт тестом на интеллект…
Кстати, неглупый чел по имени Артур Шопенгауэр в своей работе "Мир, как Воля и Представление" (читать которую запрещаю, поскольку тогда крышу у неподготовленных сдует без всякого счета на первой букве) очень нехило объяснил для чего нам, грешным, нужны мозги…
В частности одна из функций интеллекта - находить всему объяснение…
Когда причина найдена - мозги успокаиваются и их больше не замыкает, что кто-то там лезет куда-то необъясненным…
Профессор Элен Лангер (дама, как ни странно) первой установила этот злобный для несчастных жертв манипулирования закон. Она доказала, что какой бы ни была дурацкой причина, по которой вы что-то делаете, вы найдете большее понимание у людей, если дадите им знать эту причину, чем, если вы будете делать что-то и молчать как замучивший Муму Герасим. Так, кстати, и не объяснивший, подлюка, бедной собаке - на кой хрен он ее топит… Нарушение принципа налицо…
Стоит, например, толпа в очереди за пивом, а вы подходите и понимаете, что выстоять все это при такой температуре горящих внутренних шлангов вам просто в полный абзац. Придется вставать на колени и как Жучка лакать из лужи…
Если вы алкаш из новеньких, то подойдете и будете по овечьи молчать и ждать, что посылаемые вами телепатические волны заставят чье-то такое же похмельное сердце дрогнуть и уступить вам очередь…
Однако постояльцы пивных очередей обычно не шибко вооружены экстрасенсорными способностями, поскольку телепатия плохо живет в спиртовой среде, а это значит, что, скорее всего протыриться без очереди вам не суждено…
Если же вы по-бараньи полезете без разрешения, то собратья по тяжелому внутреннему метаболизму могут и гипс вам сообразить…
И че?
Изучай психотехнологии, калдырь!
Это повысит твои шансы на выживание по утрам…
Вариант утреннего бреда на основе этой кнопы:
"Мужики! Можно мне полстакана пива всего, потому что я к жене иду - без допинга никак!"
И глаза так понесчастнее изобрази… Все четыре… Собери в кучку…
О! Блин! Какую я вам Вириа-феньку сейчас дарю!
Даже если жена твоя - это вокзальная путана, которая за стакан водки может всех этих 150 мужиков одновременно положить на себя, а опьянения твоего не заметит даже при полном дневном свете и приставленном ко лбу микроскопе, все равно при таком подходе получить вожделенную влагу и пару-тройку бесплатных советов-бонусов будет намного проще!
Проверено!
Ну, такой пример более или менее понятен. И любой спец по НЛП найдет в нем еще несколько причин, почему он работает… Всякие там "подстройки к уровням", "включение программ сочувствия и метапрограммы "Люди" и прочее…
Но вот что интересно!
Шокирующим открытием было то, что причина-то может быть АБСОЛЮТНО ЛЕВОЙ!
И даже быть ПСЕВДОПРИЧИНОЙ!
Главное, чтобы мозг получил свой объясненный бутер с колбасой…
Как это?!
Представьте себе такое "объяснение":
"Мужики! Ради бога! Разрешите всего-то полстакана пивка без очереди. Потому что пивка до смерти хочется!"
Приехали!
"Дайте попить, потому что хочу пить!"
Логики ни фига, но результат по статистике практически не отличается от предыдущего!
Народ просто тупо реагирует на это проклятое "потому что…", а что идет после него - уже по барабану… Вы начинаете фразу, народ напрягает бычьи шеи, а потом слышит "потому что…" и бычьи шеи снова становятся обычными синими цыплячьими…
Такие вот дела…
Ну ладно. Поскольку сейчас эту книгу все ж таки, видимо, не совсем алкаш читает, дам заодно и пару советов относительно шибко мощного применения этой техники в маркетинге.
Эта кнопка может драматически повысить ваш маркетинговый успех.
Цитирую Макса Сакхейма, который известен своей "долгоиграющей" рекламой "А вы совершаете ТАКИЕ же ошибки, говоря по-английски?" и кроме всего прочего является автором рекламной концепции "Книга Месяца":
"Всякий раз, когда вы делаете какое-либо заявление или специальное предложение в вашей рекламе, не забудьте серьезно сообщить и честную причину того, почему вы так поступаете. Так вы продадите НАМНОГО БОЛЬШЕ!"
Хотите умный термин?
В Вириа мы называем этот принцип "Каузальным позиционированием"
Этот мощный принцип прекрасно работал и работает.
Как только мозги видят очередное "почему" - их начинает корежить в поисках ответа.
Как только они получают инъекцию анальгина на тему "потому что...", то снова впадают в кому.
Используя ТОЛЬКО этот секретный прием рекламного джиу-джитсу (какое классное название для моей следующей книги!) мне удалось помочь одной компании повысить эффективность ее рекламы на 10 процентов (!).
Заголовок и подзаголовок были примерно такими:
"Почему мы продаем эту хрень всего лишь за 100 долларов?"
Познакомьтесь с Фактами и Вы Откроете Секрет Того, Как Сэкономить СОТНИ долларов! Разовое предложение!
Многие рекламщики и копирайтеры сегодня болеют модной рекламно - венерической болезнью под названием "креатив" или "кретинив", что точнее…
Они не владеют "Словами-Магнитами", спец копирайтингом. И поэтому им кажется, что если полуголую телку усадить на унитаз и дать ей в руки томик Ленина, то это заставит рекламу работать…
Это заставит ржать над коммунистами и только…
Ну и над автором …
Суть креатива - не в обязательном прогрузе всякой шизиловкой, а в РЕШЕНИИ ПРОБЛЕМ!
Любое решение, которое РЕШАЕТ проблему наиболее быстро и с максимальной экономией БУДЕТ КРЕАТИВНЫМ!
"Творчество для решения проблем" - вот единственное определение креатива!
А творчество - это умение находить нужные сочетания уже известных элементов для генерации нового… Значит, если ваша творческая башка решила, что данный набор секретных техник или даже классических техник рекламы будет наиболее эффективен, то это и БУДЕТ КРЕАТИВ!
А вовсе не возбужденная Лениным телка на унитазе…
Креативят без необходимости те, у кого мозги в черепе занимают не все пространство…
Креатив - это инструмент, а не самоцель…
Ну и че там с нашим агрегатом за сто баксов?
Текст рекламы намертво врубал читателя в причину того, почему фирма продает этот прибор всего за сто баксов, хотя обычно он стоит раза в полтора дороже…
Мы четко объяснили, что мы на рынке новенькие и поэтому мы очень хотим его завоевать и помочь всем девчонкам и мальчишкам - нашим потребителям привыкнуть к этому танку и оценить все его преимущества…
Это было ОЧЕНЬ ХОРОШЕЕ объявление…
Потому что оно было не креативным, а ПРАВИЛЬНЫМ...
Ладно, сжалюсь и приведу фрагмент этой объявы, чтобы у вас было с чем сравнивать свои творения… Имена и название продукта вымышлены… Знакомые с моими предыдущими книгами о словах-магнитах, могут узреть ряд таких слов и в этой рекламе…
"Производитель Фиглер и его компания рассчитывают завоевать свою долю рынка, предлагая новую модель Мозгодробилки Гидравлической. И они предлагают вам возможность воспользоваться специальной скидкой, чтобы организовать широкую продажу.
Вместо того чтобы впоследствии перейти к обычным рыночным ценам и более высоким прибылям мы хотим уже сейчас помочь вам существенно сэкономить свои средства.
Мы рассчитали, что лучшим вариантом продажи Мозгодробилки будет создание определенной приверженности наших клиентов к нашему брэнду. Это позволит нам впоследствии продавать нашей продукции больше. Это - честная причина…
Именно поэтому в течение ограниченного срока - до 12 августа сего года, вы можете приобрести Мозгодробилку Гидравлическую всего лишь за 100 долларов. Это на 100 баксов ниже наших ожидаемых обычных цен и на несколько сотен баксов дешевле, чем у любого из наших уважаемых конкурентов"
Все понятненько?
Эта идея может реализовываться множеством стопудово надежных способов. Просто придумайте побольше причин - почему вы делаете то или это…
Впустите ваших клиентов за кулисы того, что вы им предлагаете!
- У вас скопились излишки продукта?
- Ваша фирма ликвидируется?
- Вам нужны дополнительные прибыли?
Какой бы ни была причина - сообщите ее вашим клиентам, и они успокоятся…
И начнут покупать!
Отечественные (и не только) предприниматели слишком часто пытаются завесить свой бизнес секретами и тайнами… Раз уж вы продаете что-то по сниженной цене, то даже самый тупой поймет, что это не потому что вы - такой милый, симпатичный добряк…
Халява халявой, но объясняйте - почему она халявна!
Пусть ваши клиенты получат "отмазку", которая их успокоит!
Моя видео энциклопедия по "Жесткой Продаже", например, предлагается с такой кучей роскошных халявных бонусов, что аж страшно…
И хорош был бы я, если бы не объяснил на одном из своих минисайтов - с чего это я вдруг такой добрый…
И это объяснение - честное, поверьте!
Возможно, эта кнопка выступает против чьего-то понимания эффективного бизнеса, но мне наплевать!
Я - психотехнолог!
И я знаю, что говорю!
И именно это поможет вашим клиентам тянуться за кошельками - хорошая, искренняя причина того, что вы делаете!
Так…
Две кнопки остались позади… Как они вам, кстати?
Надеюсь, в вашей голове уже зачесались одна-две идеи относительно их применения?
Дальше вы познакомитесь с другими кнопками . Не мекнее убийственными!
Не упустите шанс! Дочитайте книгу до упора!
Распяльте глазки и читайте, понимайте, применяйте! | 
